Logogram strony

Myśliciel A.Rodin

Rozmiar tekstu

Jakość i sprzedaż

Wykład składa się z dwóch części.

W pierwszej przedstawiam podstawowe paradygmaty zarządzania kompleksową jakością (TQM): zasada stałego doskonalenia (kaizen), zasada jedności zespołu i zasada racjonalności. Omawiam też strategię jakości w TQM oraz ideę zarządzania procesowego.

Druga część jest poświęcona przedstawieniu idei doskonałego sprzedawcy według Briana Tracy. Sprzedawca powinien być widziany przez klienta jako jego doradca w rozwiązywaniu problemów, a aby było to możliwe, powinien on sam tak właśnie widzieć swoją rolę. W procesie sprzedaży kluczowej jest budowanie zaufania, a także świadomość faktu, że klient kupując produkt (lub usługę) kupuje w rzeczywistości korzyść jaką odniesie z zakupu. Odkrycie, po jaką korzyść przyszedł klient, jest więc kluczem do sprzedaży.

Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 1h
Udostępniane materiały:
    prezentacja (pobierz prezentację)
    książka Doktryna jakości (Moja książka "Doktryna jakości"); zawiera jedynie materiał dotyczący zarządzania jakością

Polecana literatura uzupełniająca:
    Brian Tracy, Psychologia sprzedaży, MT Biznes 2007

Czym jest zarządzanie kompleksową jakością

Ten wykład jest zbliżony do wykładu Wprowadzenie do zarządzania jakością, jest jednak pomyślany jako samodzielna jednostka szkoleniowa, a nie jako pierwszy wykład dłuższego cyklu. W stosunku do poprzedniego przedstawia więcej zagadnień, ale mniej głęboko. Omówione są: perspektywa jakości w TQM, test Gallupa i zarządzanie godnościowe, archetyp wzrostu, sześć śmiertelnych chorób firmy wg. Edwardsa Deminga, koła jakości, trzy kroki do TQM i zarządzanie procesowe. Więcej na te tematy można przeczytać w artykułach Doktryna jakości, Dlaczego jedne firmy odnoszą sukces, a inne nie, Zarządzanie bez kija i marchewki, Korzyści i wartości, Współczesny procesowy model firmy.

Literaturę do wykładu stanowi praktycznie cała moja książka „Doktryna jakości — rzecz o skutecznym zarządzaniu”, która jest udostępniona w domenie publicznej od roku 2007.

Do pobrania jest również prezentacja, która jednak może się nieco różnić od przedstawionej na wykładzie, gdyż nieustannie coś w niej zmieniam i dodaję.

Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 2h + dyskusja
Udostępniane materiały:
          książka Moja książka "Doktryna jakości"
          prezentacja (pobierz prezentację)

Zrozumieć głos procesu losowego

Menadżerowie w swojej codziennej pracy wielokrotnie spotykają się z koniecznością analizowania procesów o charakterze losowym. Przychody lub zyski firmy w kolejnych miesiącach, liczby nieobecnych pracowników w kolejnych dniach, liczby wadliwych produktów w kolejnych jego partiach, to przykłady takich sytuacji. W każdej z nich zmienność procesu można przedstawić w postaci wykresu. Zwykle menadżerowie oceniają taki wykres intuicyjnie niepokojąc się, gdy liczba wadliwych produktów „gwałtownie rośnie” lub też przychód firmy „gwałtownie spada”. W każdym z takich przypadków starają się też znaleźć przyczynę danego zjawiska.

Niestety ocena procesów losowych prowadzona „na oko” jest bardzo zawodna, gdyż nie pozwala na odróżnienie sytuacji w której „niepokojące zjawisko” ma charakter czysto losowy, od takiego, w którym ma identyfikowalną przyczynę. Dla przykładu, gdy będziemy obserwowali wyniki kolejnych rzutów kostką, to fakt pojawienie się trzy razy pod rząd wyniku „1” nie spowoduje, że zaczniemy zastanawiać się, dlaczego tak się stało. Wiemy, że stało się jedynie dlatego, że stać się mogło. Jeżeli jednak przez trzy miesiące z rządu obserwujemy bardzo niską sprzedaż, to większość menadżerów będzie się starała znaleźć przyczynę tego stanu rzeczy. Tymczasem taka przyczyna może mieć charakter losowy, tak jak przy rzutach kostką, choć może też mieć przyczynę nielosową. Na szczęście istnieje statystyczna metoda odróżnienia sytuacji w której jakieś zdarzenie było dziełem przypadku, od tej, w której miało identyfikowalną przyczynę. Ta metoda to karty kontrolne Shewharta.

Szkolenie zaczyna się od warsztatu (bardzo często stosowanego przez Edwardsa Deminga), którego celem jest pokazanie na czym polega losowość procesu i jakie błędy popełniają najczęściej menadżerowie nie zdający sobie sprawy z faktu, że proces, którym starają się zarządzać, na charakter losowy. Po warsztacie następuje wykład, w którym wyjaśniam podstawowe zasady radzenia sobie z procesami losowymi.

Literaturę do wykładu stanowią rozdziały od 12 do 15 mojej książki „Doktryna jakości — rzecz o skutecznym zarządzaniu”, która jest udostępniona w domenie publicznej od roku 2007.

Forma szkolenia: warsztat + wykład

Czas trwania: 3h Szkolenie składa się z dwóch części. W pierwszej uczestnicy biorą udział w grze symulującej pracę firmy produkcyjnej, w której proces pojawiania się produktów z defektem ma charakter losowy. W drugiej części wyjaśnione są podstawowe metody analizowania procesów przy pomocy kart kontrolnych.

Udostępniane materiały :
        Książka Moja książka "Doktryna jakości"
        Prezentacja  wykładu (pobierz prezentację wykładu)
        Prezentacja warsztatu (pobierz prezentację warsztatu)
        Wzorzec skoroszytu Excela do analizy metodą karty kontrolnej (pobierz skoroszyt).

 

Nowe paradygmaty zarządzania projektami

Doświadczenia realizatorów dużych projektów pokazują, że większość projektów przekracza zarówno planowany czas realizacji, jak i planowany budżet. Dla przykładu, w pewnej grupie projektów poświęconych budowie systemów informatycznych o łącznej wartości 250 mld USD, 88% projektów przekroczyło planowany czas realizacji lub budżet, średnie przekroczenie planowanych kosztów wyniosło 189%, a średnie przekroczenie czasu realizacji wyniosło 222%.

Teoria ograniczeń Goldratta (theory of constrains, skr. TOC) stanowi przełom w zakresie wiedzy i praktyki zarządzania projektami. Dzięki jej zastosowaniu udaje się nie tylko dotrzymywać terminów realizacji projektów, ale też bardzo poważnie skracać czas ich realizacji (30 do 50 procent) oraz sprawiać, że realizacje nie przekraczają planowanych budżetów. Wiele spektakularnych przykładów takich osiągnięć opisano w literaturze przedmiotu. Na gruncie polskim przykładem może być zintegrowanie około 100 spółek branży energetycznej w jedną firmę Polska Grupa Energetyczna i wprowadzenie tej firmy na Warszawską Giełdę Papierów Wartościowych. Zadanie to zostało wykonane w rekordowo krótkim czasie.

Sieci Petriego to dobrze znany w informatyce model opisywania systemów współbieżnych, a więc takich, w których wiele działań odbywa się równocześnie, a poszczególne działania ubiegają się o dostęp do wspólnych lecz ograniczonych zasobów. Zastosowanie sieci Petriego do modelu Goldratta otwiera kolejne horyzonty w metodologii zarządzania projektami.

W trakcie wykładu przedstawiam podstawowe zasady teorii ograniczeń w języku teorii sieci Petriego. Od słuchaczy nie oczekuję żadnej wstępnej znajomości tej tematyki.

Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 3h
Udostępniane materiały:
    tekst wykładu (pobierz tekst)
    prezentacja (pobierz prezentację)

Polecana literatura uzupełniająca:

  1. Robert C. Newbold, Project Managemat in the fast lane — Aplying the theory of constrains, CRC Press Taylor & Francis Group 1998
  2. Lawrence P. Leach, Critical Project Management, Artech House 2005

 

Wprowadzenie do TQM

Zarządzanie kompleksową jakością (ang. Total Quality Management, skr. TQM), jest powszechnie uznawane za źródło sukcesu japońskiej gospodarki lat 1980. W największym skrócie polega ono na doskonaleniu wszystkiego, przez wszystkich i nieustannie. Tajemnica sukcesu tej metody leży w bardzo szerokim rozumieniu słowa „wszystkiego”, obejmuje ono bowiem nie tylko produkt końcowy, ale wszystko co do niego prowadzi, a więc surowce i składniki, narzędzia i procesy, organizację firmy i nade wszystko społeczne środowisko pracy. Innymi słowy uznaje się, że nie ma innej drogi do doskonalenia produktu końcowego, jak przez doskonalenie wszystkiego co składa się na firmę wytwarzającą ten produkt. Oczywiście produktem może być też usługa i to zupełnie dowolnego rodzaju. TQM znajduje dziś zastosowanie nie tylko we wszystkich rodzajach działalności gospodarczych, ale też w oświacie, służbie zdrowia, organizacjach rządowych i pozarządowych, armii i policji. Więcej na ten temat można przeczytać w artykule Doktryna jakości.

Wykład jest poświęcony podstawowym zasadom TQM oraz wiążącym się z nimi nowym paradygmatom zarządzania: rozróżnienie pomiędzy jakością i wartością produktu, partnerstwo w miejsce nakazów i  kontroli, koła jakości, archetypy menadżerskie, śmiertelne choroby firmy według Edwardsa Deminga. Ilekroć prowadzę kurs zarządzania jakością (np. w formule MBA), jest to wykład, od którego zaczynam.

Literaturę do wykładu stanowią rozdziały 1 i 2 mojej książki „Doktryna jakości — rzecz o skutecznym zarządzaniu”, która jest udostępniona w domenie publicznej od roku 2007.

Do pobrania jest również prezentacja, która jednak może się nieco różnić od przedstawionej na wykładzie, gdyż nieustannie coś w niej zmieniam i dodaję.

Forma szkolenia: wykład
Czas trwania: 2h + dyskusja
Udostępniane materiały:

książka Moja książka "Doktryna jakości"
prezentacja (pobierz prezentację)